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如何判断与客户的心理距离是否拉近

2018-04-09来源:点子网
核心摘要:心理距离并不是一个客观真实的、可用物理方法进行测量的距离,判断心理距离只能采用一些感觉的方法。虽然心理距离(请原谅我不是心理学专家)不能用物理测量的方法来进行测量,但还是可以借鉴的。我个人把人与人的心理距离归纳为以下几种距离。A、陌生人
心理距离并不是一个客观真实的、可用物理方法进行测量的距离,判断心理距离只能采用一些“感觉”的方法。

虽然心理距离(请原谅我不是心理学专家)不能用物理测量的方法来进行测量,但还是可以借鉴的。我个人把人与人的心理距离归纳为以下几种距离。

A、 陌生人距离

这里讲的陌生人是发生一点关系的陌生人。

比如我们在街上向一个陌生人问路,可以业务员在街头向陌生发放DM广告、做随机调查等。这个相信大家都有这方面的经验。那好,当对面走来一个陌生人,我们要与对方发生关系(打招呼),一般来说是离多远打招呼呢?三米开外?对方会怎么想?是跟我说话吗?这个人怎么在大街上自言自语,是不是神经病呢?我是不是应离得远一点呢?很显然,三米开外,是无关系距离。

再试着想象一下,对面走来一个陌生人,我们要与对方发生关系,等到对方走到离跟前(一个身体的距离,或是一步的距离),然后突然跟对方说或把手伸向对方(发广告呀),对方是不是很本然的退后或快速离开,理都不理你。为什么呢?因为这个距离太近了,无形之中侵犯了人家的“私人心理空间”(这个词是我自己造的,不知有没有科学依据)。

正常在街头与陌生人发生关系,一般是当对方离我们约1.2米左右(两步距离)时,我们向对方微笑,打招呼。然后用一句短语来吸引对方。

经上面分析,我们可以得出一个大致的结论,与陌生人发生关系,是在1.2米左右。我把这个距离称为米距。



B、 熟人距离

熟人距离指得是双方都认识,知道双方的身份,但还没有到达朋友。两个要在路上偶遇或参加共同的活动相遇,双方会不自觉地在离对方一步远的距离停下,打招呼、握手、问候等。这类熟人,我们很少主动坦露心迹,因为只是熟人。我把这个距离称为步距。一个人一步约为0.6米。这个0.6米很有意思,我们老祖宗制作的书桌、案几,宽度一般为0.6米。基于这一点,我在有些场合又称之为桌距,也就是隔着一桌子的距离。

C、 朋友距离

我们在大家上遇到好久不见的铁哥们,会是一种什么情况呢?西方国家喜欢拥抱,扑上去紧紧地抱在一起。我们中国人比较含蓄,可能会上去给对方一“拳”。然后,两个人站着、挨得很近,开始聊天。甚至扶着对方的肩,边走走说。从这种现象可以看去,朋友之间几乎没有距离。

但一般朋友和很铁的朋友,有心理上还是有不同距离的。这们比较难区分。我曾经看到一个广告:17.8厘米,皮肤还这么好。是不是感觉我又跑题了呢?讲心里距离怎么扯到广告上去了。据说,观察一个人皮肤好不好,最理想的距离是17.8厘米。17.8厘米有多长,想想一下看,一个成年人张开大姆指与中指的距离约为20厘米。我们什么情况下,才能接受一个如此近距离盯着自己的脸呢?肯定是关系比较亲密的朋友。我把这个距离叫做指距。

那销售人员跟客户相处于,双方在轻松关态下交流,身体不自觉中所处的距离,可以作为判断心理距离判断的参考依据。

以上观点,仅是个人经验,是否有科学依据,有待验证。

除了空间物理距离判断人与人之间的心理距离外,还有一种办法可以作为判断的依据。我把这个办法称为“标签”判断法(有时我又会称之为“隐私”判断法)。

每一个人身上都有很多的标签,有些标签是主动完全公开的,有些标签是公开,有些标签是不公开的,有些标签是故意隐藏的,还有些标签是打死都不说的。

这样讲可能大家还是不太明白。我举一个例子来说明一下吧。

比如我们销售,见客户时,一般会主动自我介绍。那我们一般会主动介绍一些什么样的“标签”信息呢?我是某某公司的,我叫某某某,我是做什么什么的。可以说,这些信息,名片和企业宣传册、官网上都有的。这类信息,我们可以称之公开信息“标签”。这类“标签”基本上可以蓬人就说。这个可以参考乔吉纳德见人就发名片。反过来,客户只跟销售介绍这类公开信息标签,说明两个人基本还处在陌生人刚认识阶段。

再进一层,销售跟客户有点熟悉,或者我们到一个新单位去工作了一段时,跟同事有点熟悉了。慢慢的,就向对对方聊起自己的工作经历,故乡风士人情等。这些信息标签,一般来说不会主动公开,但通过一些公开的渠道(比如百度、智联招聘)可以“收集”到这些标签信息。一般来说,我们不会无缘无故主动收集他人的这类,反过来,我们也不会无缘无故主动向别人介绍这些标签信息。如果向别人讲起这些标签,说明双方的心理距离近一了步。

我们每一个还有一些标签信息,比如自己的家庭成员信息。比如配偶是干什么事的,孩子多大了,在读几年级,成绩大约如何?这些信息,通过一般的公开渠道是不容易收集到的。但这类信息给别人知道其实也没有多大的关系。那我们在什么情况下,才会和别人谈自己的家庭、婚姻、孩子等。如果跟别人谈起这些标签,说明双方的心理距离又近了一步。

每个人其实还有一些故意隐藏的标签信息。比如说曾经考试时违返考场纪律,或小时候受到什么心理创伤、或者自已目前的家庭婚姻生活出现问题等等。这些标签信息,我们只会跟关系比较好朋友交流。如果跟别人谈起这些标签 ,那就说明双方的心理距离非常之近。

还有一些标签信息,是一般情况下打死也不说的,或都跟自己的亲人、家人都不说的,但会跟某个朋友说。这个朋友,一般来说是自己很铁的哥们。我们中国有一句俗语叫“一起什么”,最后一条,可以理解为这类标签信息。

综上,我们和客户平时聊天中,聊些什么内容,可以根据标签的隐私程度作为一个参考标准来判断双方的心理距离。而这个判断标准,也可以用来作为拉近客户心理距的一种方法。我们把标签的隐私程度画成一个个同心圆,越往里面的,隐私程度越高。如果我们想和客户拉近心理距离,先看看当前处在哪一个圆内,再主动自曝深一层的隐私标签,看对方是否也会进入下层。

一般来说,会进入下层或客户主动进行更下一层的,心理距离就拉近了。但这里要注意的是,隐私标签只能一层一层深下去,慢慢试探,操之过急很有可能得不偿失的。
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