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点子王王启宾:大学生家具厂创业计划书【吸引顾客】家具厂养生的创业计划书怎么写家具厂创新创业计划书

2020-10-20来源:点子网
核心摘要:小区里开家具店没顾客_家具店店不景气不想干了家具店店不干了如何通知客户刚开家具店店怎么引流顾客家具店怎么销售顾客_顾客转介绍60种方法

小区里开家具店没顾客_家具店店不景气不想干了

家具店店不干了如何通知客户

刚开家具店店怎么引流顾客

家具店怎么销售顾客_顾客转介绍60种方法





大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


那么,这张价值20元的手册包含什么呢?顾客买了这个卡有什么好处呢?

下面就是顾客买了这张特权卡后能够获得的特权:

特权一、可以免费抽奖一次,20台苹果7疯狂抽,在商场开业期间,凭特权卡可以参加免费抽奖;

特权二、可以领取2.5L食用油一桶,在开业期间,拿这张卡,可以免费领取食用油一桶;

特权三、凭卡消费满1万元,免费领取洗衣机一台,这个好理解,就是消费达到多少就送礼品,如果没有这个特权卡,就不能享受这个好处;

特权四、单张消费单满1000元,可以抵100元现金,就是一张代金券,引导顾客以后进店消费使用。

以上的内容就是在给红星美凯龙策划当中包装的鱼饵,这款鱼饵仅仅只需要20块钱,既可以抽奖,又可以领取一桶油,又可以当抵用券,对于需要购买家居建材的业主来说,是很有吸引力和诱惑力的,又加上卖价不高,所以就容易卖,当时前前后后总共卖了上千张出去。

具体如何卖的呢?很多策划方案,在开发顾客环节,经常需要使用到线下卖卡这种开发顾客的方式,现在这种卖卡方式,在家居建材行业依然是开发顾客的首选,那么卖卡的通常方法,都是通过组建地面销售团队,然后再通过地面销售的方式完成的。

其实跟之前分享的家纺策划案当中鱼饵的销售方法一样,首先,组建销售团队,红星美凯龙商场,如果你足够了解的话,应该知道,这是一家大型的家居建材卖场,在全国有很多卖场,里面入驻的都是卖家具建材的商户,那销售团队如何组建呢?由每个商家每天提供两个人,商场里面所有的商家提供的员工加起来,就组成了一支几百人的卖卡销售团队。

这支销售团队,是由商场里边每个商家的人员组成的,跟家纺公司的地面销售团队不一样,家纺策划当中的地面销售团队,雇的是兼职的学生,学生的销售能力不是太强,但是由各个商家提供的店内人员组成的团队,销售能力跟学生相比,就要强太多了。

第二步,把人员召集到一起,然后把这几百人,分成几个小组,多少个人一个小组,然后,每个小组选一个人当组长,再组织一下团队破冰游戏,为什么要破冰,因为大家都不熟悉,不熟悉就没有办法沟通协作。

团队破冰,说简单了,就是做一些团队类的游戏,通过几个团队之间比赛,来增进团队当中,每个成员之间彼此的熟悉度,以便于下面团队成员之间合作。

接下来,就是销售培训和制定奖惩机制,把如何卖卡的话术培训给每个人并且严格考核过关。

奖惩机制,每天奖惩制度:

每售卡1张,经核实无误后发放资金5元,每天售卡第一名的军团,经核实无误后奖励现金500元并发放流动锦旗。

每天售卡第二名的军团,经核实无误后奖励现金200元并发放流动锦旗。

每天售卡最后一名的军团,经核实无误后全员惩罚80个俯卧撑/起蹲/蛙跳,每天售卡倒数第二名的军团,经核实无误后全员惩罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳,同时个人售卡存在虚假(错误号码、未购买等不正常现象)则罚款100元/张,且团队成员体罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

每阶段奖惩制度:

本次推广周期为18天,每6天为个阶段,每阶段售卡第一名的军团,经核实无误后奖励现金1000元,每阶段售卡倒数第一名的军团,经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

整体推广周期奖惩制度:

本次推广周期为18天,整个推广周期售卡第一名的军团,经核实无误后奖励现金2000元,并发放锦旗,整体推广周期售卡倒数第一名的军团,经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

第三步:锁定目标顾客聚集地,卖卡团队打造好以后,接下来,去哪里卖呢?家居建材行业的顾客基本都是刚刚交房的,需要装修的小区业主,顾客在哪里,就去哪里销售,地面销售团队就这样,顾客在哪里,销售团队就在哪里。

第四步:落地持续执行

每天上午开早会,然后组织团队去刚刚交房的新小区里卖卡,晚上固定时间集合,统计业绩,做奖惩。通过这种地面卖卡的方式,十多天左右的时间,这场策划总共卖出去了上千张卡,也就是成功开发了上千个顾客,在商场开业之前,就提前积累了大量的客流量。

最后,商场开业,两天时间,引爆上千客流量进店,你可以想象一下这种画面,十分火爆。

延伸解读1:卖卡的方法有很多,不仅仅局限于案例当中提到过的一种,所以千万不要自我设限,框住思维,卡说白了最终只是一种产品,换句话说,产品有多种卖法,案例当中提供的卖法,供参考使用,不是为了框住你的思维,认为就只能这种卖法才行,只有这种卖法才能卖鱼饵,方法还有很多,在后面的案例当中,会反复提到。

延伸解读2:如果是联盟商家类的策划,就是多个商家联合组织的策划,卖卡销售团队可以由每个联盟商家提供的人员组成,这是一种操作方式,还有一种方式就是家纺这类店,店本身没有人员可用来卖卡,那就需要招聘兼职人员,同时,要注意招聘兼职的时候,要尽量招聘能够坚持干一段时间的,因为如果干一天就走,还得重新招,麻烦不说,关键是还需要培训,而且刚刚培训出来的,永远是新人,新手的销售能力,一般没有已经干了几天的老手销售能力强。

延伸解读3:在家纺公司的策划方案中,鱼饵并不是提前卖的,换句话说,就是没有像红星美凯龙这样,在开业活动前,就已经卖了18天的鱼饵了,也就是说,没有做提前蓄客,家纺公司的鱼饵销售,是一边做店内活动,一边卖鱼饵,不是提前卖的,其实最好的方式就是提前卖。

那么,在策划过程当中,如何判断是提前卖卡,还是边做店内活动边卖卡呢?

主要是通过时间来把控,如果是店内策划的活动周期长,可以边做店内活动,边卖卡开发顾客,如果店内活动两三天时间就结束了,那就一定要提前卖卡蓄客,提前积累顾客,因为卖卡开发顾客这个过程是不赚钱的,赚钱是顾客进店以后,结合店内的活动成交顾客赚钱,关于顾客进店以后,如何包装打造成交方案,在后面的章节当中会有讲解,如果店内的活动就两三天,在这两三天活动之中,没有把顾客开发进店,等活动结束以后,店内活动都结束了,顾客再来,是不是就不能够最大程度的成交了,因为活动一结束,现场氛围就没有了,或者优惠也没有了,人就不容易成交。

总之,在一场策划案中,卖卡一定要在店内策划活动开始之前,就开始销售,做到提前积累蓄客,积累势能,然后等到店内活动只要一开始启动,就实现人气爆满人山人海的效果,做到势能释放,就像水电站开闸放水一样,波澜壮阔,势不可挡。儿童影楼的策划案,一场策划案,如果是14天左右的时间,那么在这14天左右的时间内,是如何操作执行的呢?一般要卖10天时间左右的99元的卡,大概能够卖300-500张,然后最后4-5天时间统一邀约买卡的顾客进店,结合店内的成交方案成交顾客赚钱。

为什么要这样操作?为什么不一边卖卡一边邀约顾客进店成交,为什么要提前畜客,这个问题你一定要想明白,因为太关键了,在前面的内容当中,我有过讲解,这里再提醒一下,提前蓄客,然后统一时间邀约顾客进店,这种操作方式,能够保证场场人气爆满,现场人气一爆满,靠氛围很容易影响到现场的顾客交钱,这种人与人之间相互影响的方式,能够让成交变得非常的简单和轻松,就是巧妙利用人的从众心理,如果你买过房产,你参与过房地产的开盘,你就能够明白这种心理,为什么要统一时间开盘,目的就是靠现场氛围最大程度的影响顾客成交。

提前蓄客,还有个关键,就是一定要蓄意向顾客,蓄一堆人不叫蓄客。什么叫蓄一堆人不叫蓄客呢?比如说,某某儿童游乐场开业,然后搭舞台请几个舞蹈演员表演节目,吸引一大批人前来观看节目,在节目现场销售游乐场店内的充值方案,这个就不叫做蓄客,虽然现场也会有目标顾客,那为什么不叫蓄客呢?

因为现场人虽然多,但是并不是都是精准顾客,如果精准顾客的数量不多,就会导致现场做成交的时候,掏钱的人少,结果现场的顾客一看并没有多少人掏钱,就会导致本打算掏钱的顾客都不掏钱,所以蓄客,一定要蓄精准的,那如何判断顾客是否精准,就是看现场的顾客是否是掏过钱的,比如,红星美凯龙蓄客卖卡,活动当天现场的顾客都是买了20元卡的,都是精准顾客,比如,房地产也卖卡,卖1万块钱的意向金,靠意向金蓄客,如果你看过那些街头上搭舞台卖假饮水机的,他们做成交之前,也通过各种免费送的形式,吸引人流量过来,但是不是人流量过来之后,他们就会做成交,在做成交之前,他们也会做筛选。

比如,会先想办法让现场的人先掏一点钱出来,比如先掏个50,然后把这些愿意掏钱的人,都筛选出来,不掏钱的他们就不理了,最后筛选出来的都是精准的,然后到最后做成交的时候,就都是愿意掏钱的,所以就能够形成正向的从众心理,反之,如果不精准,到最后成交的时候,掏钱的顾客比较少,就会影响本来愿意掏钱的顾客都不掏钱,就会形成负面的从众心理。



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