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开店项目分享:油漆店:仅40 平店面,但是年销 2000 万

2019-01-11来源:点子网
核心摘要:无限可能:40 平店面,年销 2000 万油漆店如何赚更多,这是厦门一家立邦漆的专卖店,典型的南方夫妻店,从 2000 年左右就开始代理经销立邦油漆,至今将近 10 年。
       开店项目分享:无限可能:40 平店面,年销 2000 万油漆店如何赚更多,这是厦门一家立邦漆的专卖店,典型的南方夫妻店,从 2000 年左右就开始代理经销立邦油漆,至今将近 10 年。
      开店之初,地段不成熟,生意几乎没有什么赚钱。然而,随着经济发展,城市化进程的扩展,这家小店终于等到了春天,别看小店只有 40 平方多点,然而现在每天营销额平均高达 6 万多元,年销售额高达 2000 万元。
      这是绝大部份南方人做生意的模式,先从一个小店开始,代理经销一款好产品,等待市场成熟,熬到春天,开始赚钱。同样是这个商业区域的另外一家店,是家小超市,仅做为王老吉的终端区域经销商,只用一辆货车、两个工人专门用于运送配货,仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元,还不算小超市所涉及的其它烟酒代理。
      所谓树大好乘凉,正是这个意思。
      同时也正是因为这棵大树,虽然遮住了风雨烈日,却也挡住了很多空间。
      我问立邦漆店老板:“你们店有做营销吗?”
      店老板说:“没有啊。如果立邦总部有支持活动,我们就跟着做。如果没有,我们就不做。”我问:“为什么自己不做些活动?”
      店老板说:“为什么自己要做活动?如果总部没有这个计划支持,这些钱都要自己掏。”
      我问:“你自已掏钱做活动,多卖出产品,赚的钱也不是自己的吗?”
      店老板说:“但是我现在的店已经很赚钱了啊,又不是卖不出产品,为什么要做活动?”
      当店老板说到这里时,我终于恍然大悟,明白了一件事。
      这个问题一直困扰了我很多:为什么大部份的实体店铺没有营销,只是坐等顾客上门?
      最大的原因不在于他们不懂营销,而是因为他们认为:现在生意不错,不需要营销。
      在他们认为,营销是雪中送碳,而非锦上添花!这个道理正如吃药与养生的辩证关系。
      一个活蹦乱跳、没有生病的人,绝不会去吃药;吃药的时候就是生病的时候。也就是说:这些店老板认为只有生意差的时候,才需要做营销!他们连想都没有想过“营销”这两个字。
      而且,在他们认为,“营销是需要花大价钱的。”如果当你认为“不需要营销”,那么你就永远不会去了解营销。
      如果当你认为“营销需要大价钱”,那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。
      除非你换另外一种方式问自己问题:“如何花小钱做营销多赚钱?”
      我跟油漆店老板说:“首先,营销是让你赚钱的,不是让你花钱的;第二,有很多种营销方式不需要花大价钱,有时候甚至是零成本的;
      第三,越是生意好的时候,越需要营销,这是为将来生意不好时打基础;”油漆店老板问:那你说,“我这个小店,怎么不花钱做营销?”
      我说:“很简单,只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”
      第一:为你的产品进行套餐打包。
      如果你仔细统计你的客户群体,你会发现,某类客户往往倾向某类产品组合;比如,作为油漆来讲,有底漆、面漆、木器漆等等分类,而这里面又可以分为非常多的小类,有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等等,面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料等等。
      80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱,不知如何选择。因此,这时候决定客户选用哪种油漆,往往是以价格为决定因素的。有钱的客户,无论在底漆、面漆、木器漆,都会选择高档产品;经济型客户,则是另外一种省钱选择;而工程客户,则又是一种选择。
      这些不同的产品选择,形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合,经济组合,工程组合等。
      那么,你只需将这些产品组合进行套餐打包,针对性进行销售,就可以立即提高你的生意。
不仅减少客户挑选时间迅速成交,而且能降低服务成本和不必要库存,更重要的是,套餐打包能销售更多的东西。
      第二:改变销售观念,你卖的不是油漆,你卖给家装客户的是关于家的憧憬,你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。
      油漆店老板在给客户介绍产品时,几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解,而其中的大部份问题都是大同小异,往往是价格、性能、使用、调色、售后等事项。
      但是,有一些问题是深深地隐藏在客户心中,没有说出来。正是因为这些问题,决定了客户选购何种产品。这些问题,是客户使用你的产品想获得的心理满足和快乐幸福。
      家装客户购买你的油漆,不是用来喝的,而是用来装饰家的,是让家变得更有品味、更有感觉。因此,你销售油漆,要知道如何去激发客户关于家的联想,要向客户描绘使用某种油漆后,会是怎样的一种愉悦!
      无形的心理需求往往比有形的物质东西,价格高上无数倍!
      另外:对于那些专业问题的解答,除非是有长期的销售经验,否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题,如果明天换一个全新的销售员,怎么做生意?你需要将这些信息编辑成书面材料,不要偷懒。
      第三:利用羊群效应,每天在墙上挂一个销售更新表。
      今天卖给哪家客户了,客户的简单情况等。比如:“**小区,刘先生,三房两厅 104 平方,2010-6-22 订货,2010-6-25 送货”等等。
这样做的效果是,不但增加了新客户购买的决心,而且大部份新客户都会询问与已类似的已购客户,例如:张先生是新客户,自己的房子刚好也是三房两厅,那么就肯定会询问刘先生的用漆情况,是哪个档次、多大用量等等,此时就是销售产品组合套餐的大好时机。
      仅就这么一个简单的销售更新表,至少能提高生意 10%。这个数据不是我杜撰,而是经过大量营销总结后的实证。
      以上这三件事,需要花很多钱的吗?是不是很简单?
      而且,不管你从事什么行业,以上这三个营销技巧只要稍加修改,马上就能应用到你自己的生意当中。
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(责任编辑:小编)
 
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